ИИ в закупках: как применять и как ИИ-агент выбирает поставщика

За один месяц осени 2026 года в России появились два ИИ-агента для закупок. Сбер2B запустил своего для компаний, а Казначейство объявило, когда откроет своего для всех государственных заказчиков. Оба агента делают одну и ту же работу: ищут поставщиков, собирают коммерческие предложения и сравнивают их в таблице. Для закупщика это новый инструмент. Для поставщика — новый покупатель, который читает не презентацию, а данные.

Что уже работает

Сбер2B 28 сентября запустил ИИ-агента для закупок [1]. По описанию компании, агент:

1. разбирает заявки и извлекает из них структурированные данные;
2. составляет техническое задание;
3. ищет поставщиков в открытых источниках, в том числе в итогах прошлых торгов на электронных площадках;
4. рассылает им персональные запросы и собирает коммерческие предложения;
5. сводит предложения в одну таблицу и сравнивает с ТЗ;
6. готовит черновик договора, NDA и спецификацию.

В одном из проектов агент проверил пять поставщиков, рассчитал начальную цену договора и рекомендовал победителя. Экономия к прошлой закупке составила больше 36% [1]. Менеджер, по словам лидера направления «Сбер2B ИИ» Дениса Козицкого, «только ответил на пару уточняющих вопросов и согласовал закупку» [1]. Компания оценивает, что подготовка закупки сокращается с месяца до дня. Это оценка разработчика, а не независимый замер.

Казначейство обучает ИИ-агента для госзакупок [2]. Первая сфера — закупки медизделий: их проводят вместе с несколькими крупными медучреждениями. До конца 2026 года агента дорабатывают, а в январе 2027 года планируют открыть для всех заказчиков. По словам замминистра финансов Алексея Моисеева, агент сможет отслеживать изменения нормативной базы, проверять поставщиков, формировать начальную (максимальную) цену контракта и составлять проекты документов. «Окончательное решение всегда будет принимать человек, потому что спрашивать будут не с ИИ, а с человека», — сказал Моисеев [2].

Яндекс в июле анонсировал универсального агента для бизнеса и среди примеров его задач назвал «сравнить коммерческие предложения от поставщиков, выбрать наилучшего и оформить закупку» [3]. 24 сентября Yandex B2B Tech выпустила «Алису AI Про» для бизнеса [4][5]. Ассистент сам раскладывает поручение на задачи между ИИ-помощниками и подключается к корпоративным системам, в том числе через протокол MCP [5]. Готовый сценарий работы с поставщиками и КП в описании запуска не показан.

Где ИИ помогает закупщику уже сегодня

Если разложить работу отдела закупок на шаги, агенту уже можно отдать почти всё, кроме решения.

• Заявка от подразделения. ИИ разбирает её, задаёт уточняющие вопросы и приводит к единому виду. Человек подтверждает, что поняли правильно.
• ТЗ. ИИ составляет его по шаблону и прошлым закупкам. Человек проверяет требования.
• Поиск поставщиков. ИИ ищет в открытых источниках и итогах торгов. Человек исключает тех, с кем работать нельзя.
• Запрос КП. ИИ рассылает запросы, напоминает и собирает ответы.
• Сравнение. ИИ сводит предложения в таблицу, сверяет с ТЗ и считает начальную цену. Человек выбирает.
• Проверка контрагента. ИИ собирает данные о компании. Человек оценивает риск.
• Документы. ИИ готовит черновик договора и спецификации. Человек согласует и подписывает.

По данным Сбер2B, от 40 до 60% времени менеджера по закупкам уходит на уточнения по заявкам, и каждая заявка проходит от двух до пяти кругов [1]. Именно эту часть агент снимает первой.

С чего начать отделу закупок

1. Одна категория, а не весь отдел. Берите повторяющуюся закупку с понятным ТЗ — расходники, типовые материалы. На ней видно, где агент ошибается.
2. Шаблоны вместо свободного текста. Чем однороднее заявки и ТЗ, тем точнее агент. Шаблон заявки — первое, что стоит сделать до любого ИИ.
3. Подтверждение человеком на каждом внешнем шаге. Отправка запроса поставщику, рекомендация, договор — только после «да» специалиста. В агенте Сбер2B специалист может в любой момент согласовать или поправить действия агента [1], а в Казначействе решение остаётся за человеком [2].
4. Не отдавать то, что нельзя вынести. Коммерческую тайну и персональные данные — только в системы, которые работают в вашем контуре или по договору с понятной ответственностью. Агент Казначейства, например, работает на открытых моделях без передачи данных во внешние публичные ИИ-сервисы [2].
5. Считать результат. Время на закупку, число КП, дошедших до сравнения, цена к прошлой закупке. Без этого через три месяца не будет ответа, работает ли ИИ.

Как агент выбирает поставщика

Здесь меняется главное. Агент находит поставщиков там же, где человек, — в открытых источниках и итогах торгов, но читает их по-другому. Ему нужно положить предложение в таблицу сравнения: позиция, характеристики, цена, срок, условия. Если на сайте поставщика это есть в виде, который машина может прочитать, поставщик попадает в таблицу. Если всё лежит в PDF-файле «по запросу» и в фразе «звоните менеджеру», агенту нечего сравнивать, и поставщика в таблице нет. Не потому, что он хуже, а потому, что его не видно.

Чтобы агент нашёл, понял и выбрал поставщика, у того должны быть семь признаков:

1. Найти. Сайт открыт для поисковых и ИИ-роботов, товары и услуги есть в карте сайта.
2. Прочитать. Характеристики указаны числами с единицами измерения, а не картинкой и не только в PDF.
3. Цена. Либо число, либо честное «под ТЗ» — и понятный машине способ запросить расчёт.
4. Ответ на запрос КП. На запрос агента приходит не только письмо человеку, но и структурированный ответ: позиции, цена, срок, условия, срок действия предложения.
5. Условия. Минимальная партия, срок изготовления, доставка, оплата, гарантия — на странице и в разметке.
6. Проверяемость. ИНН, ОГРН и адрес на сайте совпадают с ЕГРЮЛ и одинаковы на всех страницах.
7. Документы. Сертификаты и протоколы испытаний даны ссылками с номером и датой, а не «вышлем по запросу».

Первые три и последние два признака — обычный порядок на сайте, многие поставщики уже выполняют их наполовину. Новое — четвёртый.

Машиночитаемое коммерческое предложение

Машиночитаемое коммерческое предложение — ответ поставщика на запрос цены в структурированном виде (например, JSON по открытой схеме), который ИИ-агент покупателя может без ручного переноса положить в таблицу сравнения. В нём есть позиции с единицами и количеством, цена и НДС, срок поставки, условия оплаты и доставки, срок действия предложения, реквизиты поставщика, ссылки на документы. Оно отправляется вместе с обычным письмом и PDF, а не вместо них.

Агент Сбер2B уже сам формирует персональные запросы и собирает коммерческие предложения [1]. Поставщик, который отвечает в понятном агенту формате, попадает в сравнение быстрее и без ошибок ручного переноса. Остальные попадают позже и с ошибками ручного ввода, а то и не попадают вовсе.

Что это значит

Закупщику ИИ уже экономит время на рутине, но решение остаётся за человеком — так задуманы и коммерческие агенты, и государственный. Поставщику важнее другое. С января 2027 года агент Казначейства планируют открыть для всех государственных заказчиков, а в коммерческих закупках агенты ищут и сравнивают поставщиков уже сейчас. Выигрывает не тот, у кого красивее сайт, а тот, чьё предложение машина может прочитать и сравнить. Проверить свой сайт по этим признакам стоит до того, как агент придёт с запросом.

Вопросы и ответы

Зачем применяется ИИ в закупках? Чтобы снять рутину: разбор заявок, ТЗ, поиск поставщиков, сбор и сравнение КП, расчёт начальной цены, черновики документов. Решение о выборе остаётся за специалистом.

Заменит ли ИИ закупщика? Нет. И Сбер2B, и Казначейство строят агентов так, что ключевые действия подтверждает человек. Меняется работа: меньше переписки, больше проверки и выбора.

Где учиться работе с ИИ в закупках? Начните с практики на одной категории закупок и с шаблонов заявок и ТЗ. Обучение отдела проще строить на собственных закупках, чем на общих курсах.

Что делать поставщику? Проверить сайт по семи признакам выше. Самые частые пробелы — условия поставки и способ запросить расчёт без звонка.